Personal Selling : Pengertian, Karakteristik Pelaku, Sifat Dan Ciri-Ciri, Bentuk, Tujuan, Prinsip, Dan Tahapan Personal Selling, Serta Kelebihan Dan Kekurangan Personal Selling

Pengertian Personal Selling. Personal selling termasuk salah satu alat promosi yang telah lama ada dan banyak atau bahkan digunakan oleh semua perusahaan untuk memasarkan produk yang dihasilkannya. Personal selling tidak hanya digunakan sebagai alat promosi dan alat komunikasi saja dalam pemasaran suatu produk, tapi juga digunakan dengan tujuan menghasilkan kepercayaan dari konsumen.

Istilah “personal selling” berasal dari bahasa Inggris yang terdiri dari dari dua suku kata, yaitu : “personal” yang berarti bersifat pribadi atau perorangan dan “selling” yang berarti menjual. Secara umum, “personal selling” atau “penjualan tatap muka” dapat diartikan sebagai suatu teknik penjualan di mana seorang penjual menggunakan keterampilan interpersonalnya untuk membujuk calon konsumen agar mereka mau membeli produk tertentu yang ditawarkannya. Personal selling juga berarti suatu teknik penjualan suatu produk yang dilakukan oleh penjual dengan cara memperkenalkan dan menjelaskan secara langsung produk dimaksud kepada calon konsumen sehingga terbentuk pemahaman dan niat mengkonsumsi produk tersebut dari calon konsumen.

Selain itu, pengertian personal selling juga dapat dijumpai dalam beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli, diantaranya adalah :

• Fandy Tjiptono, dalam “Strategi Pemasaran”, menyebutkan bahwa personal selling adalah komunikasi secara langsung (bertatap muka) antara penjual dengan calon konsumen untuk memperkenalkan produk dan membentuk pemahaman konsumen terhadap produk sehingga mereka akan mencoba untuk membelinya.
• Basu Swastha, dalam “Manajemen Pemasaran”, menyebutkan bahwa personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menentukan dengan pihak lain.
• Buchari Alma, dalam “Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa”, menyebutkan bahwa personal selling adalah penjualan tatap muka adalah sebuah pengungkapan secara lisan dalam menghadapi seorang atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan penjualan.
• Sutisna, dalam “Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran”, menyebutkan bahwa personal selling adalah aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (face to face).

Baca juga : Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Kriteria Pelaku Personal Selling. Menurut Fandy Tjiptono, seorang penjual yang bertugas melakukan personal selling harus memiliki kriteria sebagai berikut :

• salesmanship. Pelaku personal selling harus memiliki pengetahuan mengenai produk dan seni menjual, seperti cara bagaimana mendekati konsumen, mengatasi klaim konsumen, melakukan presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan.
• negotiating. Pelaku personal selling harus memiliki kemampuan dalam menegosiasi disertai syarat-syaratnya.
• relationship marketing. Pelaku personal selling harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan konsumen.

Baca juga : Pengertian Promosi, Bauran, Fungsi, Dan Tujuan Promosi

Sifat dan Ciri-Ciri Personal Selling. Terdapat beberapa sifat dan ciri-ciri dari personal selling. Philip Kotler, dalam “Manajemen Pemasaran”, menyebutkan bahwa terdapat tiga sifat atau ciri-ciri dari personal selling, yaitu :

1. Konfrontasi Personal.

Konfrontasi personal atau “personal confrontation” sangat terkait dengan hubungan langsung secara interaktif antara dua orang atau lebih, di mana masing-masing pihak mampu melihat kebutuhan dan sifat dari pihak lain secara lebih dekat dan melakukan adaptasi.

2. Pengembangan.

Pengembangan atau “cultivation” dalam personal selling akan memungkinkan munculnya beragam jenis hubungan antara penjual dan konsumen, di mulai dengan hubungan penjualan hingga hubungan persahabatan.

3. Tanggapan.

Tanggapan atau “response” dalam personal selling akan membuat calon konsumen memiliki kewajiban untuk mendengar, memperhatikan, serta memberikan respon kepada penjual.

Baca juga : Komunikasi Pemasaran Terpadu (Integrated Marketing Communication)

Bentuk Personal Selling. Personal selling dapat dibedakan menjadi beberapa bentuk. Djasmin Saladin dan Yevis Merti Oesman, dalam “Manajemen Strategik”, menyebutkan bahwa terdapat tiga bentuk personal selling, yaitu :

• field selling. Field selling merupakan bentuk personal selling di mana penjual mendatangi langsung calon konsumennya dari rumah ke rumah atau dari toko ke toko (perusahaan ke perusahaan).
• retail selling. Retail selling merupakan bentuk personal selling di mana penjual melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaannya.
• executive selling. Executive selling merupakan bentuk personal selling di mana pemimpin suatu perusahaan ikut terlibat secara langsung dalam penjualan suatu produk.

Dalam praktik penerapan bentuk personal selling tersebut dilakukan dengan menyesuaikan beberapa hal, seperti : jenis produk yang ditawarkan, kondisi pasar, kemampuan perusahaan, dan lain sebagainya. Dalam beberapa kasus pemasaran suatu produk, penerapan bentuk personal selling tersebut dapat dilakukan secara bersamaan.

Baca juga : Pengertian Dan Konsep Strategi Pemasaran

Fungsi Personal Selling. Menurut Ronald B. Marks, dalam “Personal Selling”, terdapat beberapa fungsi dari personal selling, yaitu :

• memberi pemahaman dan pengetahuan kepada konsumen. Seorang penjulan harus mampu memberikan pemahaman dan pengetahuan yang dapat membantu konsumen untuk mengambil keputusan pembelian.
• menjadi sumber informasi. Seorang penjual harus dapat menjadi sumber informasi untuk perusahaan tentang prediksi penjualan, aktivitas pesaing, dan lain sebagainya.
• pelayanan. Seorang penjual harus memberikan pelayanan yang baik pada konsumen.
• penjualan. Seorang harus mampu untuk meningkatkan penjualan produk dengan cara membujuk konsumen untuk melakukan pembelian produk.
• koordinasi upaya penjualan. Seorang penjual harus meluangkan waktu mereka untuk mengevaluasi kinerja mereka dalam rapat sehingga kinerja mereka dapat ditingkatkan.

Baca juga : Pengertian Distributor, Kelebihan Dan Kekurangan Distributor, Dan Perbedaannya Dengan Supplier

Manfaat Personal Selling. Personal selling memiliki beberapa manfaat, diantaranya adalah :

• mampu menciptakan tingkat perhatian konsumen yang cukup tinggi terhadap penjelasan yang diberikan oleh penjual.
• memungkinkan penjual untuk menyampaikan dan mengkomunikasikan lebih banyak informasi penjualan atas produk yang sesuai dengan kepentingan dan kebutuhan khusus konsumen.
• menghasilkan umpan balik dari konsumen, sehingga penjual dapat mengetahui apakah presentasi penjualan yang dilakukannya bekerja atau tidak.

Baca juga : Manajemen Rantai Pasokan (Supply Chain Management)

Tujuan Personal Selling. Pada prinsipnya, tujuan personal selling adalah membangun kesadaran tentang tersedianya suatu produk, meningkatkan minat pembeli, membandingkan harga dan syarat jual beli, serta penyelesaian transaksi. Menurut T.A. Shimp, dalam “Periklanan Promosi: Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu”, menyebutkan bahwa tujuan utama personal selling adalah :

• mendidik para konsumen.
• menyediakan produk yang berguna dan bantuan pemasaran.
• memberikan pelayanan purna jual dan dukungan kepada para konsumen.

Sedangkan Boyd L. Walker, dalam “Manajemen Pemasaran”, menyebutkan bahwa tujuan dari personal selling adalah :

• memenangkan penerimaan produk baru oleh pelanggan yang ada.
• memenangkan pelanggan baru untuk produk yang ada.
• mempertahankan loyalitas pelanggan sekarang dengan memberi pelayanan yang baik.
• melengkapi fasilitas penjualan masa depan dengan memberi pelayanan teknis kepada calon pelanggan.
• melengkapi penjualan masa depan dengan mengkomunikasikan informasi produk.
• mendapatkan informasi pasar.

Baca juga : Strategi Respon Produksi Terhadap Permintaan Konsumen

Strategi Personal Selling. Strategi personal selling penting dilakukan oleh perusahaan supaya penjualan produk yang dihasilkannya dapat berjalan secara efektif dalam jangka panjang. Pada dasarnya, strategi personal selling dapat dibedakan menjadi dua hal, yaitu : .

1. Strategi Umum.

Strategi umum dalam personal selling, meliputi :

• menganalisis pasar secara akurat.
• memetakan potensi pasar sehingga mampu menjawab keinginan pasar.
• menggali sejumlah informasi terkait dengan reaksi pasar terhadap produk barang atau layanan dari pesaing.
• menganalisis permasalahan di lapangan, sekaligus mencari solusi untuk mengatasi masalah tersebut.
• membangun persepsi kosumen, dengan menciptakan standar pelayanan dan standar operasional prosedur (SOP) yang tepat.
• mempertahankan loyalitas konsumen dengan melakukan komunikasi dua arah dengan tujuan awal meningkatkan volume penjualan produk.

2. Strategi Pendekatan Individual.

Strategi pendekatan individual dalam personal selling, meliputi :

• memberikan perhatian, yaitu dengan meyakinkan konsumen bahwa perusahaan memiliki sesuatu yang bermanfaat dan mampu memenuhi kebutuhan konsumen.
• mendorong minat konsumen untuk memiliki produk yang ditawarkan.
• menjawab setiap pertanyaan yang diajukan konsumen, sehingga konsumen merasa yakin dan merasa pilihan untuk membeli produk tersebut adalah pilihan yang paling tepat.
• berusaha menciptakan sales closing, di mana konsumen mengambil tindakan pembelian, dan meyakinkan konsumennya bahwa keputusan yang mereka ambil adalah keputusan yang tepat dan bermanfaat.

Baca juga : Pengertian Penjualan, Jenis, Fungsi, Tujuan, Faktor Yang Mempengaruhi, Serta Tahapan Penjualan

Tahapan Personal Selling. Aktivitas personal selling dilakukan dengan melalui beberapa tahapan. Philip Kotler dan Gery Armstrong, dalam “Prinsip-Prinsip Pemasaran”, menjelaskan bahwa tahapan dalam personal selling adalah sebagai berikut :

• mencari calon konsumen. Pada tahapan ini, penjual diharuskan mencari konsumen yang menjadi segmen perusahaan.
• pendekatan. Pada tahap ini, (setelah mendapatkan calon konsumen) penjual harus menjalin hubungan untuk membangun kepercayaan.
• presentasi dan demontrasi. Pada tahapan ini, penjual harus dapat menunjukan bagaimana produk yang dijual diperlukan calon konsumen.
• mengatasi keberatan. Pada tahap ini, penjual harus dapat mengatasi keberatan-keberatan yang dikemukakan oleh calon konsumen.
• tindak lanjut dan pemeliharaan. Pada tahap ini, penjual harus dapat menjaga konsumen supaya tetap loyal terhadap produk.
• penutupan. Pada tahap ini, penjual harus dapat menentukan apakah konsumen memiliki minat beli terhadap produk atau tidak. Hal ini sangatlah mempengaruhi keputusan pembelian sehingga harus dilakukan secara hati-hati.

Baca juga : Perbedaan Antara Distributor, Agen, Reseller, Dan Retailer

Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling. Sebagaimana metode pemasaran yang lain, personal selling juga memiliki kelebihan dan kekurangan. Secara umum, kelebihan dan kekurangan personal selling adalah sebagai berikut :

1. Kelebihan personal selling :

• operasinya lebih fleksibel, karena penjual dapat mengamati reaksi konsumen dan menyesuaikan pendekatannya.
• dapat menekan atau meminimalkan usaha yang sia-sia.
• menarik konsumen yang berminat untuk langsung membeli produk yang ditawarkan.
• menciptakan hubungan jangka Panjang antara penjual dengan konsumennya.

Sedangkan Sutina, menyebutkan bahwa kelebihan dari personal selling adalah :

• penjualan secara bertatap muka itu lebih fleksibel dan mudah untuk disesuaikan berdasarkan dari keinginan dan reaksi konsumen terhadap produk yang dipromosikan.
• personal selling memiliki perbedaan dari alat promosi yang lain di mana dalam melakukan proses penjualan, personal selling akan bertemu langsung dengan calon konsumen.
• penjual dapat mendemonstrasikan manfaat produk secara langsung kepada calon konsumen sekaligus menunjukkan kelebihan produk tersebut.
• dapat memberikan jawaban secara langsung atas pertanyaan calon konsumen dan juga memberikan penjelasan produk secara mendetail sehingga dapat membuat mereka tertarik untuk membeli.
• penjual dapat mengunjungi konsumen dengan teratur untuk melakukan maintance konsumen.
• dapat memberikan bantuan nasehat kepada konsumen mengenai produk yang akan mereka beli.

2. Kekurangan personal selling :

• membutuhkan armada penjual yang relatif besar.
• membutuhkan biaya promosi yang mahal.
• berpotensi timbulnya hubungan yang kurang baik antara penjual dan konsumen, yang biasanya muncul dikarenakan kurangnya etika yang dilakukan oleh para penjual.
• berpotensi menjadi citra buruk bagi perusahaan, apabila informasi yang disampaikan oleh penjual terkait produk yang ditawarkan tidak konsisten.

Sedangkan Sutina, menyebutkan bahwa kekurangan dari personal selling adalah :

• biaya operasional dari personal selling sangat tinggi, karena pesan tidak dapat dilakukan secara masal karena bersifat pribadi berdasarkan pada tatap muka dengan calon konsumen.
• sangat sulit mencari tenaga penjual yang berpengalaman dan ahli di bidangnya.
• kegiatan personal selling membutuhkan waktu yang relatif lama di mulai dari perkenalan hingga terjadinya transaksi pembelian.
• keterbatasan untuk menjangkau dan menemui calon konsumen.

Baca juga : Pengertian Dan Keuntungan Konsinyasi (Penjualan Konsinyasi)

Demikian penjelasan berkaitan dengan pengertian personal selling, kriteria pelaku, sifat dan ciri-ciri, bentuk, fungsi, manfaat, tujuan, strategi, dan tahapan personal selling, serta kelebihan dan kekurangan personal selling.

Semoga bermanfaat.