Peramalan Penjualan (Sales Forecasting) : Pengertian, Metode, Faktor Yang Mempengaruhi, Dan Tahapan Peramalan Penjualan, Serta Hubungan Antara Peramalan Penjualan Dan Rencana Penjualan

Pengertian Peramalan Penjualan. Istilah peramalan penjualan tersusun dari dua kata "peramalan" dan "penjualan". Peramalan atau forecasting adalah suatu teknik analisa perhitungan yang dilakukan dengan pendekatan kualitatif ataupun kuantitatif untuk memperkirakan kejadian di masa depan dengan menggunakan referensi data-data di masa lalu. Sedangkan penjualan adalah kegiatan menawarkan produk baik barang atau jasa kepada konsumen untuk mendapatkan laba. 

Secara umum, peramalan penjualan atau "sales forecasting" dapat diartikan sebagai proyeksi atau perkiraan secara teknis atas permintaan konsumen potensial terhadap suatu produk barang atau jasa selama periode waktu tertentu dengan berbagai asumsi. Hasil dari suatu peramalan penjualan lebih merupakan pernyataan atau penilaian yang dikuantifisir terhadap kondisi masa depan mengenai penjualan sebagai proyeksi teknis dari permintaan konsumen potensial untuk jangka waktu tertentu. Ada kemungkinan hasil perkiraan yang diperoleh tidak sama dengan yang direncanakan.

Baca juga : Fungsi Dan Tujuan Manajemen Pemasaran

Peramalan penjualan merupakan proses yang melibatkan estimasi atau perkiraan penjualan dalam unit fisik yang diharapkan perusahaan dalam periode waktu rencana tertentu, bisa setiap bulan, tiga bulan, enam bulan, atau setiap satu tahun. Pengertian peramalan penjualan juga dapat dijumpai dalam beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli, beberapa diantaranya adalah :

• Winardi, dalam bukunya yang berjudul "Pengantar Manajemen Penjualan (Sales Management)", menyebutkan bahwa peramalan penjualan adalah suatu perkiraan tentang penjualan selama suatu periode masa yang akan datang, yang ditetapkan perkiraan mana dikaitkan dengan suatu rencana pemasaran (marketing plan) yang disusulkan, dan yang berisikan sejumlah kekuatan-kekuatan yang tidak dikuasai serta kekuatan-kekuatan kompetitif.
• M. Nafarin, dalam bukunya yang berjudul "Penganggaran Perusahaan", menyebutkan bahwa peramalan penjualan adalah proses memperkirakan produk yang akan dijual pada waktu yang akan datang dalam keadaan tertentu dan dibuat berdasarkan data yang pernah terjadi dan/atau tidak mungkin akan terjadi.
• Arman Hakin Nasution dan Yudha Prasetyawan, dalam bukunya yang berjudul "Perencanaan & Pengendalian Produksi", menyebutkan bahwa peramalan penjualan adalah proses untuk memperkirakan beberapa kebutuhan di masa datang yang meliputi kebutuhan dalam ukuran kuantitas, kualitas, waktu dan lokasi yang dibutuhkan dalam rangka memenuhi permintaan barang atau jasa.

Baca juga : Dasar Penilaian Persediaan (Konsep Persediaan) Dan Sistem Pencatatan Persediaan (Inventory)

Tujuan Peramalan Penjualan. Bagi suatu perusahaan, peramalan penjualan yang dilakukan ditujukan untuk :

• menentukan kebijakan-kebijakan dalam penyusunan suatu anggaran.
• melakukan pengawasan terhadap persediaan suatu produk yang akan dijual.
• membantu kegiatan perencanaan dan pengawasan terhadap reproduksi barang atau jasa.
• melakukan pengawasan untuk pembelanjaan perusahaan.
• menyusun kebijakan-kebijakan umum perusahaan secara efektif dan efisien.

Baca juga : Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Metode Peramalan Penjualan. Banyak metode peramalan yang dapat digunakan dalam melakukan peramalan penjualan. Beberapa metode peramalan yang umum digunakan untuk kepentingan peramalan penjualan adalah :

1. Metode Peramalan Kualitatif.

Metode peramalan kualitatif didasarkan pada pendapat atau judgement method. Metode peramalan ini digunakan untuk menyusun peramalan penjualan maupun peramalan kondisi bisnis pada umumnya. Pendapat-pendapat yang dipakai sebagai dasar peramalan adalah :

• pendapat salesman. Salesman diminta untuk mengukur apakan ada kemajuan atau kemunduran yang berkaitan dengan segala hal yang berhubungan dengan tingkat penjualan produk perusahaan pada daerahnya masing-masing.
• pendapat sales manager. Pada umumnya estimasi kepala bagian penjualan  dapat lebih obyektif karena mempertimbangkan banyak faktor. 
• pendapat para ahli. Dibutuhkan pendapat dari para ahli apabila terdapat pertentangan antara pendapat yang disampaikan oleh salesman dan sales manager.
• survei konsumen. Jika pendapat dari ketiga pihak tersebut di atas dirasa kurang, maka perusahaan dapat meminta pendapat dari konsumen, yaitu dengan cara melakukan survei atau penelitian kepada konsumen.

2. Metode Peramalan Kuantitatif.

Metode peramalan kuantitatif disebut juga dengan statistic method. Peramalan yang dilakukan menghendaki perpaduan antara analisis ilmiah kuantitatif dengan menggunakan statistik sebagai alat primer dalam membuat peramalan. Beberapa metode peramalan dengan menggunakan pendekatan statistik adalah :

• trend bebas.
• trend setengah rata-rata.
• trend matematis, yang terdiri dari metode moment, metode least square, dan metode regresi.

3. Metode Khusus.

Yang dimaksud dengan metode khusus adalah cara khusus untuk meramalkan penjualan dengan menggunakan analisis market share, analisis product line, dan analisis pengguna akhir.

Dalam pemilihan metode peramalan seperti apa yang akan digunakan, manajemen perusahaan akan mempertimbangkan berbagai hal, seperti sifat produk, metode distribusi, besarnya perusahaan dibandingkan pesaing, tingkat persaingan, data historis yang tersedia, akurasi metode, sumber daya manusia yang dimiliki untuk melakukan peramalan, horison waktu perencanaan, waktu yang tersedia, dan ketersediaan dana. 

Baca juga : Hambatan-Hambatan Perencanaan Efektif

Faktor yang Mempengaruhi Peramalan Penjualan. Masa depan seperti apa yang akan dihadapi oleh perusahaan tidak ada yang tahu, demikian halnya dengan penjualan suatu produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Oleh karenanya, manajemen perusahaan harus dapat mempelajari, kemudian memetakan berbagai faktor yang dapat berpengaruh terhadap penjualan suatu produk di masa depan. Berbagai faktor yang dapat mempengaruhi peramalan penjualan adalah sebagai berikut :

• kondisi ekonomi. Kondisi ekonomi secara umum, seperti inflasi dan resesi mempunyai dampak yang cukup besar pada penjualan. Selain itu, sebelum memproyeksikan penjualan untuk periode berikutnya, manajemen perusahaan juga harus memperhatikan hal-hal yang berkaitan dengan tren pasar masa lalu, preferensi konsumen, pendapatan nasional, pendapatan pribadi yang dapat dibelanjakan, dan lain sebagainya.
• demografi konsumen. Yang termasuk dalam demografi konsumen adalah usia, gender, pendidikan, pekerjaan dan pendapatan, serta kelompok sosial seperti keluarga dan lingkungan pertemanan. Semua hal yang berkaitan dengan demografi konsumen tersebut harus dipelajari dengan cermat sebelum memproyeksikan penjualan untuk periode berikutnya.
• pesaing atau kompetitor. Manajemen perusahaan harus mengetahui berapa pesaing di pasar yang memproduksi jenis produk barang atau jasa yang sama. Manajemen juga harus mempelajari dan mencermati strategi pemasaran yang diterapkan oleh pesaing. Yang tidak boleh luput dari perhatian adalah menculnya pendatang baru yang mungkin akan mengubah pangsa pasar perusahaan secara signifikan. Semua hal tersebut harus diperhitungkan sebelum memproyesikan penjualan untuk periode berikutnya.
• perubahan strategi perusahaan. Perubahan dalam perusahaan juga dapat mempengaruhi penjualan. Untuk mengantisipasi hal tersebut, manajemen dituntut untuk selalu mempelajari setiap perubahan dalam perusahaan, khususnya yang terkait langsung dengan penjualan produk perusahaan.

Baca juga : Pengertian Dan Konsep Strategi Pemasaran

Tahapan Peramalan Penjualan. Terdapat beberapa tahapan yang harus dilalui dalam penyusunan peramalan penjualan. Menurut Winardi, beberapa tahapan dalam peramalan penjualan adalah sebagai berikut :

• survei tentang keinginan pembeli (survey of buyer intention).
• pengumpulan pendapat para karyawan bidang penjualan (pool of sales force opinion).
• pendampingan para ahli (expert opinion).
• metode pengetesan pasar (market test method).
• proteksi penjualan masa lampau (projection of past sales).
• ramalan tentang indistri dan persentase pangsa pasar (industry forecast and share of the market percentage).
• analisa tentang produk yang sedang digunakan (product in use analysis).
• analisa seri waktu (time series analysis).
• analisa permintaan secara statistik (statistical demand analysis).
• peramalan secara eksponensial (exponential smoothening).
• analisa korelasi (correlation analysis).
• konstruksi model ekonometrik (econometric model building).  

Hasil dari suatu peramalan penjualan akan dikonversikan menjadi rencana penjualan dengan memperhitungkan berbagai hal sebagai berikut :

• pendapat manajemen perusahaan.
• strategi-strategi yang direncanakan.
• keterkaitan dengan sumber daya.
• ketetapan manajemen perusahaan dalam usaha mencapai sasaran penjualan.

Baca juga : Fungsi Dan Tipe Rencana Dalam Manajemen

Hubungan antara Peramalan Penjualan dan Rencana Penjualan. Peramalan penjualan merupakan pendekatan yang berbasis dengan memperhitungkan risiko yang mungkin akan terjadi di masa yang akan datang. Peramalan bukan merupakan rencana. Peramalan adalah tentang apa yang akan terjadi pada masa yang akan datang, sedangkan rencana adalah penentuan apa yang akan dilakukan pada masa yang akan datang. Hubungan antara peramalan penjualan dan rencana penjualan adalah sebagai berikut :

• peramalan penjualan merupakan pusat dari seluruh perencanaan perusahaan yang menggambarkan potensi penjualan serta luas pasar yang akan dikuasai di masa yang akan datang.
• peramalan penjualan menjadi suatu alat yang dapat mempengaruhi manajer dalam membuat rencana penjualan. 
• dalam rencana penjualan, perusahaan memasukkan keputusan manajemen berdasarkan hasil ramalan, masukan lain, serta kebijakan manajemen tentang hal-hal yang berkaitan dengan penjualan.

Baca juga : Pengertian Konsinyasi (Penjualan Konsinyasi), Keuntungan Konsinyasi, Serta Hak Dan Kewajiban Komisioner

Adanya peramalan penjualan terhadap produk suatu perusahaan akan membuat manajemen perusahaan tersebut semakin pasti dalam melangkah dan dalam mengambil segala keputusan yang berkaitan dengan pemasaran produk perusahaan. 

Demikian penjelasan berkaitan dengan pengertian peramalan penjualan (sales forecasting), tujuan, metode, faktor yang mempengaruhi, dan tahapan peramalan penjualan, serta hubungan antara peramalan penjualan dan rencana penjualan.

Semoga bermanfaat.