Keputusan Pembelian : Pengertian, Jenis Perilaku, Motif, Serta Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan PembelianPengertian Keputusan Pembelian. Sebagai makhluk individu dan makhluk sosial, manusia memiliki banyak kebutuhan. Dari sekian banyak kebutuhan yang dimilikinya tersebut, salah satunya adalah kebutuhan akan suatu barang atau jasa. Dalam usaha untuk pemenuhan kebutuhan akan barang dan jasa dimaksud, manusia seringkali dihadapkan pada suatu kondisi di mana ia harus mengambil suatu keputusan untuk membeli atau tidak membeli suatu produk barang atau jasa yang dibutuhkannya tersebut.
Selain itu, pengertian keputusan pengembalian juga dapat dijumpai dalam beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli, diantaranya adalah :
- Buchari Alma, dalam "Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa", berpendapat bahwa keputusan pembelian adalah suatu keputusan konsumen yang dipengaruhi oleh ekonomi keuangan, teknologi, politik, budaya, produk, harga, lokasi, promosi, physical evidence, masyarakat, dan proses, sehingga membentuk suatu sikap pada konsumen untuk mengolah segala informasi dan mengambil kesimpulan berupa respon yang muncul berkaitan dengan produk apa yang akan dibeli.
- Fandy Tjiptono, dalam "Strategi Pemasaran", berpendapat bahwa keputusan pembelian adalah pemilihan satu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif dalam pembelian suatu produk barang atau jasa.
- Philip Kotler, dalam "Manajemen Pemasaran, berpendapat bahwa keputusan pembelian suatu tahapan di mana konsumen sudah mempunyai pilihan dan siap untuk melakukan pembelian atau penukaran antara uang dan janji untuk membayar dengan hak kepemilikan atau penggunaan suatu produk.
- Dharmesta Basu Swastha dan Irawan, dalam "Manajemen Pemasaran Modern", berpendapat bahwa keputusan pembelian adalah pemahaman konsumen tentang keinginan dan kebutuhan akan suatu produk dengan menilai dari berbagai sumber yang ada dengan menetapkan tujuan pembelian serta mengidentifikasi alternatif sehingga pengambilan keputusan untuk membeli disertai dengan perilaku setelah melakukan pembelian.
- Philip Kotler dan Garry Armstrong, dalam "Prinsip-prinsip Pemasaran", berpendapat bahwa keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian suatu produk barang atau jasa di mana konsumen benar-benar membeli.
Baca juga : Pengertian Loyalitas Pelanggan
Jenis Perilaku Keputusan Pembelian. Secara umum, perilaku keputusan pembelian dapat dibedakan menjadi beberapa jenis, yaitu :
- perilaku pembelian kompleks, merupakan jenis perilaku pembelian yang paling kompleks dalam situasi yang ditentukan oleh keterlibatan tinggi dalam pembelian, yang biasanya diketemukan pada pembelian barang mahal dan pada umumnya barang yang jarang dibeli konsumen serta terdapat banyak perbedaan antar merek.
- perilaku pembelian pengurangan disonansi, merupakan jenis perilaku pembelian di mana situasi yang ditentukan oleh keterlibatan tinggi dalam pembelian tetapi konsumen tidak melihat banyak perbedaan dalam merek.
- perilaku pembelian kebiasaan, merupakan jenis perilaku pembelian di mana situasi yang ditentukan oleh keterlibatan yang rendah dalam pembelian dan tidak ada perbedaan merek yang signifikan, biasanya diketemukan pada pembelian produk yang murah dan produk yang sering dibeli konsumen.
- perilaku pembelian mencari keragaman, merupakan jenis perilaku pembelian di mana situasi yang ditentukan oleh keterlibatan yang rendah tetapi anggapan perbedaan merek yang signifikan. Dalam hal ini, konsumen biasanya melakukan peralihan merek karena rasa bosan atau karena ingin mencoba rasa yang berbeda. Peralihan merek terjadi karena alasan untuk variasi dan bukan karena ketidakpuasan konsumen.
Sedangkan menurut Philip Kotler, keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen dapat dibedakan menjadi beberapa jenis perilaku pembelian, yaitu :
- Perilaku pembelian yang rumit. Perilaku ini terdiri dari tiga tahapan proses, yaitu konsumen mengembangkan keyakinan tentang produk tertentu, konsumen membangun sikap tentang produk tersebut, dan konsumen membuat pilihan pembelian yang cermat.
- Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan. Terkadang konsumen sangat terlibat dalam pembelian, namun mereka hanya melihat sedikit perbedaan antar merek. Dalam situasi ini, setelah pembelian konsumen mungkin akan mengalami ketidaknyamanan karena merasakan adanya fitur yang tidak sesuai atau mendengar hal yang menyenangkan mengenai merek lain.
- Perilaku pembelian karena kebiasaan. Pada kondisi ini, keterlibatan konsumen dalam pembelian rendah. Konsumen memilih merek karena suatu kebiasaan bukan karena kesetiaan yang kuat terhadap merek.
- Perilaku pembelian yang mencari variasi. Dalam kondisi ini, keterlibatan konsumen rendah tetapi perbedaan antar merek signifikan. Konsumen sering melakukan peralihan merek, untuk mencari variasi dan bukannya karena ketidakpuasan.
Baca juga : Pengertian Dan Ciri-Ciri Perilaku Konsumtif
Motif Keputusan Pembelian. Menurut Ricky W. Griffin dan Ronald J. Ebert, dalam "Bisnis", menyebutkan bahwa konsumen dalam melakukan keputusan pembelian didasarkan pada beberapa motif, diantaranya adalah :
- motif rasional, merupakan alasan membeli produk tertentu yang didasarkan pada evaluasi yang logis atas sejumlah atribut produk.
- motif emosional, merupakan alasan membeli yang mencakup faktor-faktor non-objektif dan mencakup kemampuan bersosialisasi, meniru orang lain, serta estetika.
Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian. Menurut Fandy Tjiptono, terdapat beberapa faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen, sebagai berikut :
- nilai emosional, yaitu nilai yang berasal dari perasaan atau afektif atau emosi positif yang ditimbulkan dari mengonsumsi suatu produk.
- nilai sosial, yaitu nilai yang didapat dari kemampuan produk untuk meningkatkan konsep diri sosial konsumen. Nilai sosial merupakan nilai yang dianut oleh suatu konsumen, mengenai apa yang dianggap baik dan apa yang dianggap buruk oleh konsumen.
- nilai kualitas, yaitu nilai yang didapat dari produk karena reduksi biaya jangka pendek dan biaya jangka panjang.
- nilai fungsional, yaitu nilai yang diperoleh dari atribut produk yang memberikan kegunaan fungsional kepada konsumen.
Sedangkan menurut Philip Kotler, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian adalah :
1. Faktor Budaya.
Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam. Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.
- budaya, merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar.
- sub budaya, mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.
- kelas sosial, adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan wilayah tempat tinggal.
2. Faktor Sosial.
Faktor sosial merupakan lingkungan kehidupan yang mempengaruhi keputusan pembelian dari seorang konsumen, yang meliputi :
- keluarga, umumnya menjadi sumber orientasi dalam perilaku.
- kelompok acuan, mempengaruhi pendirian dan konsep pribadi seseorang karena individu biasanya berhasrat untuk berperilaku sama dengan kelompok acuan tersebut
- peran dan status dalam masyarakat. Peranan adalah kegiatan yang diharapkan untuk dilakukan mengacu pada orang-orang di sekelilingnya. Sedangkan status adalah pengakuan umum masyarakat sesuai dengan peran yang dijalankan. Setiap individu dan status yang disandangnya akan mempengaruhi perilakunya.
3. Faktor Pribadi.
Faktor pribadi merupakan karakteristik dari seorang konsumen yang mempengaruhi suatu keputusan pembelian, yang meliputi :
- usia dan tahap siklus hidup, individu dalam membeli barang atau jasa biasanya disesuaikan dengan perubahan usia mereka.
- pekerjaan, individu akan ikut mempengaruhi perilaku pembelian individu.
- gaya hidup, merupakan pola kehidupan seseorang sebagaimana tercermin dalam aktivitas, minat, dan opininya.
- kepribadian, merupakan karakteristik psikologi yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap terhadap lingkungannya.
4. Faktor Psikologis.
Faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan pembelian seorang konsumen meliputi :
- motivasi, merupakan kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang bertindak. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu.
- persepsi, konsumen akan menampakkan perilakunya setelah melakukan persepsi terhadap keputusan apa yang akan diambil dalam membeli suatu produk.
- pembelajaran, merupakan suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama.
- keyakinan dan sikap. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Keyakinan dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman. Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide.
Baca juga : Pengertian Reference Group (Kelompok Acuan)
Demikian penjelasan berkaitan dengan pengertian keputusan pembelian, jenis perilaku, dan motif keputusan pembelian, serta faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian.
Semoga bermanfaat.
